SOMMAIRE
INTRODUCTION
PREMIER PARTIE : L’ASPECT THEORIQUE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE.
Structure de la force de vente.
Typologie de la force de vente.
Les secteurs de vente.
Le recrutement de la force de vente.
La rémunération de la force de vente.
La formation de la force de vente
Les objectifs de la force de vente
La gestion du temps
Le travail du vendeur sur son secteur
Animation et stimulation de la force de vente
Productivité et optimisation de l’activité du vendeur
Contrôle et diagnostic de la force de vente
Les NTIC au service du vendeur
DEUXIEME PARTIE : L’ASPECT PRATIQUE CAS D’ENTREPRISES
Cas n° 1 : société LEJEUNE : structure de la force de vente
Cas n°2 : société Jasper : typologie de la force de vente
Cas n° 3 : société Normandie Biscottes : les secteurs de vente
Cas n° 4 : La société LEJEUNE : Le recrutement de la force de vente
Cas n°5 la rémunération de la force de vente
Cas n°6 : la formation de la force de vente
Cas n°7 : les objectif de la force de vente
Cas n° 8 : la stimulation et l’animation de la force de vente
Cas n° 9 : La productivité et l’optimisation de l’activité du vendeur
Cas n° 10 : le contrôle et le diagnostic de la force de vente.
Cas n° 11 : La gestion de temps.
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