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SOMMAIRE
INTRODUCTION
PREMIER PARTIE : L’ASPECT THEORIQUE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE.
�� Structure de la force de vente.
�� Typologie de la force de vente.
�� Les secteurs de vente.
�� Le recrutement de la force de vente.
�� La rémunération de la force de vente.
�� La formation de la force de vente
�� Les objectifs de la force de vente
�� La gestion du temps
�� Le travail du vendeur sur son secteur
�� Animation et stimulation de la force de vente
�� Productivité et optimisation de l’activité du vendeur
�� Contrôle et diagnostic de la force de vente
�� Les NTIC au service du vendeur
DEUXIEME PARTIE : L’ASPECT PRATIQUE CAS D’ENTREPRISES
�� Cas n° 1 : société LEJEUNE : structure de la force de vente
�� Cas n°2 : société Jasper : typologie de la force de vente
�� Cas n° 3 : société Normandie Biscottes : les secteurs de vente
�� Cas n° 4 : La société LEJEUNE : Le recrutement de la force de vente
�� Cas n°5 la rémunération de la force de vente
�� Cas n°6 : la formation de la force de vente
�� Cas n°7 : les objectif de la force de vente
�� Cas n° 8 : la stimulation et l’animation de la force de vente
�� Cas n° 9 : La productivité et l’optimisation de l’activité du vendeur
�� Cas n° 10 : le contrôle et le diagnostic de la force de vente.
�� Cas n° 11 : La gestion de temps.


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